Qui sont les clients d'Halifax ?
Frédéric Vendeuvre et Nicolas Caron : Halifax intervient depuis 10 ans auprès de clients qui sont principalement des entreprises privées de secteurs très concurrentiels et le plus souvent à dimension internationale. Nous nous adressons aux Directions Commerciales et Marketing qui ont de plus en plus des « Sales Excellence Managers » en charge des programmes d’amélioration de la performance. Nous nous adressons aussi aux Départements Learning et Talent Development sur des programmes de rétention et de fidélisation des talents commerciaux.
Nos clients proviennent de marchés différents - BNP Paribas, Malakoff Mederic, Total, Saint-Gobain… - y compris internationales comme Siemens et Zoetis et une part importante de notre activité est réalisée sur des projets en Europe et depuis peu dans les pays émergents.
Comment avez-vous vu évoluer leurs attentes ces dernières années ?
FV et NC : Les attentes des entreprises vis-à-vis d'un cabinet comme Halifax sont très fortes. Ce n'est pas le simple décalque d'une formation standard qu'elles attendent, mais au contraire beaucoup d’implication, de customisation, de compréhension de leurs enjeux métiers complexes, car il s'agit pour elles de générer du résultat, ce qui passe par l’adhésion d’équipes commerciales déjà sous haute pression !
Mais contrairement à ce qu’on pourrait imaginer, les demandes qui nous sont faites sont relativement simples : plus de clients, plus de marge, plus de rebond etc. Sur les projets internationaux de plus en plus nombreux, il s’agit d’aider certains de nos clients à aligner les compétences commerciales et managériales clés à l’échelle du « Village Mondial », avec des niveaux de maturité très différents des équipes et des marchés. Pour d’autres il s’agit surtout d’élever les pratiques face à une exigence croissante, sur des marchés très homogènes et globaux, par exemple sur les thématiques de négociation, vente complexe et Key account management… Deux défis très différents que nous les aidons à relever.
Quels sont les principaux enjeux de la formation commerciale ?
FV et NC : Aujourd'hui la formation commerciale ne concerne pas seulement les commerciaux de métier et les forces de vente : sont concernés tous ceux, et ils sont de plus en plus nombreux, qui participent de près ou de loin, ou qui effectuent un acte de vente. C'est par exemple le cas des consultants, des techniciens avant-vente, les opérateurs de centre de relations clients, les équipes qui interviennent en back-office commercial… Ça fait beaucoup de monde !
Face à l'enjeu que représente l'opérationnalité de l'ensemble de ces acteurs, la formation commerciale classique en 2 ou 3 jours de présentiel ne fonctionne plus, même si elle est très bien exécutée et à un bon tarif. Les entreprises ont besoin qu'on soutienne plus étroitement leur performance commerciale, dans des contextes très mouvants où les équipes, les périmètres, les clients, les offres, la concurrence changent sans cesse… Il s'agit pour elles de développer et de conduire un processus d’apprentissage permanent. La bonne nouvelle, c'est évidemment que les technologies le permettent, que les offres sont disponibles, et surtout les preuves ont été faites avec des clients très satisfaits dont la mentalité a beaucoup évolué ! Pour les autres, il suffit d'oser !
Halifax est un des pionniers du blended learning dans le domaine commercial…
FV et NC : Nous lisons encore avec amusement dans les colonnes de certains de vos confrères, que la formation commerciale, sur les compétences comportementales et la posture, n'est efficace qu'en « salle ». Ce ne sont pourtant pas les contre-exemples qui manquent ! Nous n'avons que l'embarras du choix sur les trois dernières années, dans les métiers les plus variés de la Banque, de l'Industrie, de Santé ou du Consulting pour ne citer qu'eux, en France comme dans les projets internationaux.
Il faut être sérieux : le blended learning a fait toutes ses preuves. Chez Halifax en particulier : nous avons démarré avec une offre sur les fondamentaux de la vente, avant de l’étendre à la négociation, au management commercial de premier niveau puis à l’ensemble des expertises telles que la vente à distance, la vente pour les grands comptes, etc. Et toujours dans des formats mixtes intégrant du présentiel et des workshops. Nous sommes des tenants de la pédagogie inversée, dont l'efficacité a été largement démontrée. C’est l’attractivité et la cohérence des contenus qui font la différence. C'est aussi pourquoi nous avons choisi de développer nos propres programmes : pour éviter ces assemblages hétéroclites, opportunistes à quoi se réduit trop souvent le blended learning. Nos clients nous en savent gré.
Vous lancez l’Académie en ligne de la performance commerciale… En quoi consiste ce nouveau service ? A quel prix est-il disponible ?
FV et NC : Avec l’Académie nous allons un cran plus loin. C'est une nouvelle solution de développement des compétences commerciales qui offre à chaque collaborateur la possibilité de se former et d’être accompagné juste à temps et en multi-canal. Nous avons voulu un dispositif qui place le manager commercial au cœur du développement des compétences de ses collaborateurs. C'est la promesse de l’Académie : elle aide le manager commercial au quotidien à mieux exercer ce rôle difficile et tellement important. C’est clé essentielle de la performance commerciale.
Les prix sont finalement proches de ceux d’un « stage » classique mais avec une durée d’un an et non de 2 jours ! Un prix qui intègre de plus un accompagnement initial, puis des suivis réguliers et planifiés. Et la possibilité d’économiser sur de nombreux coûts, de déplacement et logistique, bien sûr, mais aussi de temps de formation et de sous-traitance. Mais pour l'instant, en cette phase de démarrage de l'Académie, nous réservons le détail de nos offres tarifaires à nos clients !
Est-il possible de la voir en démonstration ou de la tester ?
FV et NC : Bien sûr, les entreprises ont commencé de tester l'Académie. Nous ferons bon accueil à toute demande de démonstration personnalisée en ligne… Il suffit de se rendre sur notre site.
Propos recueillis par Michel Diaz
|
