La tentation de la solution technologique facile

L'idée d'intégrer des fonctions e-commerce à son LMS est séduisante. Elle promet une automatisation des ventes, une réduction des coûts opérationnels et une accessibilité accrue pour les apprenants. Cependant, croire que cet ajout technologique suffira, à lui seul, à augmenter significativement les revenus relève de l'illusion ! En effet, le marché de la formation en ligne est aujourd'hui saturé, et largement sous la gouverne de plateformes mondiales (Udemy, Coursera ou LinkedIn Learning) qui proposent une multitude de formations à des prix compétitifs. Dans pareil contexte, se contenter de proposer des modules en ligne sans stratégie différenciante revient à lancer une bouteille à la mer.

L'adéquation entre l'offre et la demande : le véritable enjeu

Le succès commercial d'un organisme de formation ne dépend pas uniquement de la plateforme utilisée, mais surtout de la pertinence de son offre vis-à-vis du marché. Les apprenants, qu'ils soient professionnels ou particuliers, sont à la recherche de formations qui répondent précisément à leurs besoins, actualisées et apportant une réelle valeur ajoutée. D’où l’erreur stratégique que commettent de nombreux organismes : investissant massivement dans la technologie, ils négligent l'analyse des besoins du marché, avec pour résultat des modules de formation génériques, peu attractifs, qui peinent à trouver preneur malgré une présence en ligne facilitée par les fonctions e-commerce du LMS.

Le potentiel des secteurs soumis à des obligations de formation

Pourtant, il existe de réelles opportunités pour développer son chiffre d'affaires grâce à un LMS e-commerce. Plusieurs branches professionnelles ont instauré des obligations de formation continue pour leurs membres. C'est le cas, par exemple, des agences immobilières dont les agents doivent régulièrement suivre des formations pour maintenir leur carte professionnelle et se tenir informés des évolutions législatives. C’est aussi le cas des professions médicales (médecins, infirmiers, pharmaciens, etc.) soumis à une obligation de Développement Professionnel Continu (DPC) pour actualiser leurs compétences. Ou encore du secteur de l'assurance dont les professionnels doivent se former en continu pour rester en conformité avec les réglementations en constante évolution. On l’aura compris : ces obligations légales créent un marché captif, où la demande de formation est non seulement constante, mais également indispensable pour les professionnels concernés. 

Pour les organismes de formation, l’occasion est unique de s'assurer ainsi une clientèle fidèle et de développer son chiffre d'affaires, à condition de proposer des formations conformes aux exigences réglementaires et adaptées aux besoins spécifiques de ces secteurs. En outre, les professionnels concernés par les obligations de formation sont souvent à la recherche de solutions flexibles, leur permettant de se former à leur rythme, sans contrainte géographique. L'e-learning, associé à un LMS performant, répond parfaitement à ces attentes.

LMS e-commerce : un outil puissant, mais insuffisant sans stratégie solide

Un LMS doté de fonctions e-commerce est un formidable levier pour automatiser les processus de vente, faciliter l'accès aux formations et améliorer l'expérience utilisateur. Cependant, il doit être envisagé comme un outil au service d'une stratégie globale, et non comme une solution miracle.

Pour réellement développer son chiffre d'affaires, plusieurs éléments doivent être considérés :

• La qualité et la pertinence du contenu : Les formations proposées doivent être de haute qualité, actualisées et apporter une réelle valeur ajoutée. Elles doivent également être conformes aux exigences légales des secteurs ciblés, notamment en termes de certifications et d'accréditations.
• Une stratégie marketing solide : Dans un marché concurrentiel, il est indispensable de se démarquer. Cela passe par une stratégie marketing bien pensée, y compris le référencement (SEO), les campagnes publicitaires ciblées, la présence active sur les réseaux sociaux et la création de partenariats stratégiques.
• L'expérience utilisateur : Le parcours d'achat doit être fluide, intuitif et sécurisé. Une interface ergonomique, des moyens de paiement variés et un service client réactif sont autant d'éléments qui peuvent faire la différence et encourager les conversions.
• La compréhension des besoins du marché : Avant de proposer une formation, il est essentiel de s'assurer qu'elle répond à une demande réelle. Cela implique de réaliser des études de marché, de recueillir les feedbacks des apprenants et de rester à l'écoute des évolutions du secteur.
• L'importance des partenariats et des accréditations : Pour gagner en crédibilité et en visibilité, il peut être judicieux de nouer des partenariats avec des associations professionnelles, des syndicats ou des organismes certificateurs. Ces collaborations ont pour double effet positif d’augmenter la portée des formations et de rassurer les apprenants sur la qualité et la reconnaissance de vos modules.

Ce faisant, on n’oubliera pas les erreurs à éviter. D’abord négliger le marketing, car avoir la meilleure formation du monde ne sert à rien si personne ne la connaît. Investir dans la visibilité est crucial. Ensuite, sous-estimer la concurrence, parce que les plateformes de formation en ligne étant nombreuses, il est essentiel d'analyser ce que proposent les concurrents pour s’en différencier. Enfin (la liste n’est pas exhaustive !), ignorer les retours des apprenants : le feedback est une mine d'or pour améliorer ses formations et répondre toujours mieux aux attentes du marché.

Organisme de formation ou centre de formation interne à l'entreprise ?

Si ce vade-mecum vaut principalement pour les organismes de formation, on notera qu’un nombre croissant de centres de formation internes aux entreprises sont à leur tour tentés de générer des revenus par la vente de leurs formations. Ceux-là peuvent également avoir besoin d’une fonctionnalité d’e-commerce dans leur LMS. Les bonnes pratiques évoquées plus haut les concerneraient alors aussi, notamment : combinaison d'une stratégie commerciale solide, d'une compréhension fine du marché, d'une offre de formation pertinente et d'un outil technologique performant qui permettra aux organismes de formation de véritablement booster leurs ventes.

Le succès réside donc moins dans l'outil lui-même que dans la manière dont il est utilisé au service d'une vision stratégique claire et orientée vers la satisfaction des besoins réels du marché. Un LMS e-commerce est une pièce maîtresse du puzzle, mais c'est l'ensemble de la stratégie qui déterminera la réussite de votre démarche commerciale.